Как формируются цены на услуги и что делать, если нужно их повысить

Методы ценообразования

Методы ценообразования в бизнесе играют ключевую роль в определении его конкурентоспособности. Подробнее о некоторых из них:

• Затратный метод. При использовании этого метода цена формируется на основе понесенных расходов на сырье, труд, амортизацию оборудования и другие издержки. Добавляется процент прибыли к себестоимости для получения конечной цены.
• Конкурентный метод. При таком подходе цена устанавливается исходя из рыночных предложений конкурентов. Цель — быть конкурентоспособным и удерживать свою долю на рынке. Метод требует тщательного анализа рынка и конкурентов.
• Целевой доходный метод. Бизнес устанавливает цель прибыли, которую он хочет получить. Расчет цены товара, услуги выполняется таким образом, чтобы обеспечить достижение этой цели. Метод учитывает не только затраты, но и желаемую прибыль.
• Дифференциация по цене. Этот метод предполагает установление разных цен для различных сегментов рынка в зависимости от их готовности платить. Обычно используется в случаях, когда предложение имеет уникальные характеристики или дополнительную ценность.
• Ценообразование на основе спроса. Цель этого метода — установление цены, которая максимизирует прибыль при определенном уровне спроса на рынке.

Выбор оптимального метода ценообразования зависит от конкретных целей бизнеса, особенностей отрасли и рыночной ситуации.

Из чего складывается цена на услугу

Ключевыми компонентами, определяющими итоговую цену при любом методе ценообразования, являются:

• затраты на материалы;
• зарплата сотрудникам;
• аренда помещения;
• коммунальные платежи;
• торговая наценка.

Рассмотрим каждый из них.

Затраты на материалы

• Прямые материальные затраты на сырье и основные материалы, которые непосредственно используются в процессе предоставления услуги, например, косметику для салонов красоты, строительные материалы для ремонтных работ, ингредиенты для приготовления блюд в ресторане.
• Затраты на вспомогательные материалы, которые нужны для основного производственного процесса, но не являются его конечным продуктом. Например, на чистящие средства и расходные материалы для офисной техники.
• Затраты на инструменты и малоценные предметы. Распределяются общим порядком как материальные затраты для конкретной услуги.

Зарплата сотрудникам

• Прямые трудовые затраты. Основная часть зарплаты, которую работодатель выплачивает сотрудникам. Может быть фиксированной суммой (оклад) или расчётной (почасовая оплата, сдельная плата).
• Налоги и обязательные взносы в фонды (пенсионные отчисления, медицинское страхование и т. д.), которые работодатель обязан платить за своих работников.
• Дополнительные выплаты и льготы. Это премии, выплаты на питание, обучение, медицинское обслуживание, предоставление служебного транспорта и другие льготы для работников. Влияют на общие затраты на оплату труда и, соответственно, на стоимость услуги.
• Обучение и повышение квалификации. В некоторых отраслях для поддержания высокого уровня качества производства требуется регулярное обучение и повышение квалификации сотрудников. Расходы на такие программы — часть трудовых затрат.
• Программы лояльности, мотивации и удержания для сотрудников.

Аренда помещения

На размер арендной платы влияют:

• Тип помещения и его размеры. Стоимость аренды зависит от типа объекта (офис, магазин, склад, производственное помещение, земельный участок и т. д.) и его площади. Чем больше площадь и престижность помещения, тем выше его арендная плата.
• Местоположение. Помещения в центре города или на оживленных улицах обычно более дорогие, чем те, что находятся на окраинах. Близость к транспортным узлам и доступность для клиентов также влияют на стоимость аренды.
• Условия договора аренды. Срок, условия индексации арендной платы, возможность поднятия ставок в будущем и другие условия, влияющие на размер арендной платы.
• Дополнительные расходы. Помимо базовой арендной платы арендатор может быть обязан оплачивать коммунальные услуги, обслуживание здания, налоги и другие накладные расходы. Их также следует учитывать при расчете общих трат на аренду.

Коммунальные платежи

• Электроэнергия. Затраты на электроэнергию, которая используется для работы оборудования, освещения, компьютеров и других устройств. Стоимость платежей включается в общие затраты.
• Вода. Если требуется её потребление (например, в области кейтеринга, салонов красоты и т. д.), то расходы на водоснабжение и канализацию по действующим тарифам также учитываются при расчете цены.
• Отопление и кондиционирование. Затраты на поддержание комфортной температуры в помещении с помощью систем отопления или кондиционирования также влияют на стоимость услуги.
• Уборка и обслуживание общих помещений. Если бизнес находится в здании с общими зонами или использует общественные помещения (лестницы, коридоры и т. д.), то расходы на их уборку и обслуживание также могут быть включены в общие коммунальные платежи.

Торговая наценка предприятия

Торговая наценка предприятия – прибыль компании, которая должна покрывать все затраты и обеспечивать развитие бизнеса. Методика её формирования содержит:

• Расчет себестоимости. Все затраты на материалы, оплату труда, аренду помещения, коммунальные платежи и другие издержки, связанные с оказанием услуги.
• Учет общих издержек. Административные расходы, маркетинговые затраты, амортизация оборудования и прочие накладные расходы, которые не относятся напрямую к производству.
• Определение желаемой прибыли. Позволяет установить целевую наценку на каждую единицу номенклатуры товаров и услуг, которая обеспечит достижение запланированных финансовых результатов компании.
• Анализ конкурентной среды. Поможет установить конкурентоспособные цены в вашем прайсе и привлечь новых клиентов.
• Гибкость в управлении торговой наценкой. Адекватный учёт возможных изменений в затратах, спросе на услугу и других факторов, которые могут повлиять на ценовую стратегию.

Что еще учесть при формировании цены в услуговом бизнесе

Необходимо учитывать и другие важные аспекты при формировании ценовой политики, а именно:

• Потребительский спрос. Понимание потребностей и ожиданий клиентов поможет определить оптимальный уровень ценности и соотношение цены и качества.
• Уровень сложности работы. Чем сложнее задание, тем выше должна быть цена.
• Время выполнения заказа. Если требуется срочное выполнение заказа, то цена может быть выше.
• Сезонные колебания. Необходимо учитывать при формировании цен, а также разработать гибкую ценовую стратегию, адаптированную к изменениям в спросе.
• Маркетинговые стратегии. Необходимо учитывать позиционирование бренда, целевую аудиторию, стратегию продвижения и другие маркетинговые аспекты.
• Уровень сервиса. Цена должна отражать уровень сервиса, предоставляемого клиенту. Потребители готовы платить за качественный сервис.

Учет всех перечисленных аспектов при выборе метода формирования цены на услугу поможет компании разработать ценовую стратегию, которая позволит покрыть все издержки, обеспечить прибыльность и одновременно будет соответствовать потребностям клиентов и конкурентной среде.

Что делать, если неправильно рассчитали цену и нужно ее изменить

Если вы это обнаружили, выполните перечисленные ниже шаги для минимизации негативных последствий и сохранения доверия клиентов в такой ситуации:

1. Определите, где именно была допущена ошибка и какие факторы привели к неправильному расчету.
2. Определите возможные последствия изменения вашего прайса на клиентов и оцените реакцию, учитывая их потребности и ожидания.
3. Учтите все факторы, влияющие на ценообразование в ценовой стратегии.
4. Открыто и честно объясните причины изменения, дайте аргументированное объяснение и подчеркните ценность сотрудничества с вашей компанией.
5. Если возможно, дайте действующим клиентам время адаптироваться к новой цене, предложите скидки и подготовьте специальные предложения для них.
6. Следите за реакцией клиентов, анализируйте, как новая цена влияет на объёмы продаж и удовлетворенность клиентов.

Ошибки в ценообразовании могут случаться. Важно профессионально и ответственно реагировать на них, чтобы сохранить доверие клиентов и обеспечить устойчивое развитие вашего бизнеса.

Как донести до клиента ценность услуги

Чтобы клиент понимал, почему ваша услуга стоит тех денег, которые вы просите за неё, нужно рассказать ему о всех достоинствах вашего предложения и его преимуществах перед предложениями конкурентов. Например:

• Качество работы – объясните, что ваше качество работы значительно превосходит конкурентов.
• Опыт специалистов – покажите, что ваши специалисты имеют большой опыт работы и знают все тонкости своей профессии.
• Гарантия результата – дайте понять клиенту, что вы гарантируете результат своей работы и готовы исправить любые ошибки бесплатно.

Заключение

Формирование обоснованной и справедливой цены – сложный процесс, который требует учета множества факторов. Однако правильное определение стоимости поможет привлечь больше клиентов и увеличить доходность бизнеса. Клиенты должны понимать ценность вашей услуги и видеть преимущества перед конкурентами.

Автор: Макхост