Про целевую аудиторию простыми словами

Сегодня будем разбирать, что такое целевая аудитория (ЦА), как разделять потребителей по принципу «свой/чужой», делать сегментацию. Надеемся, что данная информация поможет начинающим предпринимателям.

Что вообще считается целевой аудиторией

Если говорить простыми словами, целевая аудитория – это группа людей, проявляющая интерес к определенному товару, сервису, то есть те потребители, кому есть резон предлагать продукт.

Основные группы условно формируются исходя из общих признаков: возраста, интересов/предпочтений, географического местонахождения, занятия и т. д. Например, ЦА для интернет-магазина, продвигающего спортивное питание – люди, занимающиеся спортом, поддерживающие хорошую физическую форму.

Почему без понимания своей ЦА никуда

Без возможности понять, кто является основной целевой аудиторией, будет сложно:

1. Наладить результативный маркетинг. Только зная «в лицо» своих клиентов, можно более прицельно настроить рекламу, привлечь наиболее перспективные каналы продвижения.
2. Разработать продукт. Для этого необходимо максимум знать о предпочтениях, нуждах потребителей, чтобы создать тот товар, который заинтересует их, решит проблемы.
3. Улучшить опыт общения с брендом. Если бизнес не понимает, что от него ожидает основная целевая аудитория, то он вряд ли сможет предоставить качественные услуги или продукцию.
4. Оптимизировать расходы. Понимание ЦА даст возможность избежать нецелесообразных трат на маркетинг, популяризацию своих предложений среди группы людей, не заинтересованных в них.
5. Принимать решения. Без необходимой информации о клиентах сложно принять обоснованное решение по дизайну, формату упаковки, образованию цен.

В результате только понимание ЦА поможет бизнесу максимально эффективно идти к конечной цели.

По каким признакам описывается целевая аудитория

Изучение, формирование понимания основных групп целевой аудитории – важное действо в разработке эффективной стратегии маркетинга. Результативное взаимодействие компании и клиентуры начинается с детального анализа ее характеристик.

Демографические параметры

В данном случае подразумеваются такие параметры, как:

1. Возраст. Не секрет, что различные возрастные группы имеют разные привычки, потребности, хобби. Например, молодежь предпочитает инновационные решения, люди старшего поколения – традиционные подходы.
2. Пол. Ряд товаров, услуг могут стать привлекательнее для представителей определенного пола. Косметические средства, парфюм – чаще всего зона притяжения для женщин, строительные материалы, кованые ножи – мужская тема.
3. Образование. Степень образованности может заметно повлиять на уровень восприятия информации, анализ ассортимента. Люди, имеющие высшее образование, чаще стремятся выбрать более современные, высокотехнологичные предложения.
4. Доход. Уровень благосостояния определяет платежную способность клиентов. Дорогие услуги, продукция рассчитаны на потребителей с высокими доходами, бюджетные варианты – на средний, низкий достаток.
5. Семейное положение, профессиональная деятельность. От этих параметров зависят распределение времени, возможностей людей, объемы их потребностей. Занятые делом профи нацелены на оптимальные, действенные решения, помогающие сэкономить время. Их родители-пенсионеры могут отдать предпочтение традиционным ценностям, подходам.

Данные характеристики помогут выявить общие тенденции и привычки, царящие в различных группах целевой аудитории.

География

Здесь предлагается анализ других аспектов:

1. Страна нахождения потребителей. В данном случае необходимо учитывать культурные, политические, этнические, экономические особенности стран, способные повлиять на выбор определенных продуктов. Например, где-то предпочитают легкую верхнюю одежду из экокожи, где-то, с учетом традиций и климата – норку и песца.
2. Регион. В границах одного государства можно наблюдать существенные отличия в потребностях, устоях. В зависимости от климата могут пользоваться популярностью различные виды спорта, от традиций – запрет на употребление в пищу определенных продуктов.
3. Статус населенного пункта. Городская среда, инфраструктура существенно влияют на доступность многих услуг, продукции – можно приобрести деликатесы, экзотические фрукты/овощи, в сельской местности – преобладает фермерская продукция.
4. Климат. Климатические условия – еще один фактор, влияющий на потребности человека. При преобладании жаркой погоды спросом пользуются, например, очки от солнца, панамы, солнцезащитный крем, в холодных странах – термобелье, обогреватели.

Рассмотренные нами факторы оказывают существенное влияние на формирование общего уклада жизни, соответствующих потребностей ЦА.

Интересы и ценности

Нижеперечисленные аспекты определяют, какие именно товары, предложения станут привлекательными для конкретной группы людей:

1. Хобби. Если бизнес понимает интересы, нужды клиентуры в рамках занятия любимым делом, то сможет создать оффер, соответствующий запросам. Для любителей чтива – новинки литературы, для собачников – новые аксессуары.
2. Религиозные, культурные традиции. Данный фактор напрямую отражается на привычках. Некоторые культуры считают неприемлемым употребление в пищу конкретных блюд.
3. Социальные, экологические ценности. Может существовать общность, придерживающаяся определенных экологических стандартов, этических норм.

Покупательское поведение

Поведение покупателей оценивается рядом факторов:

1. Частота совершаемых покупок. Человек часто покупает, например, бытовую химию, но реже бытовую технику. Анализ частоты приобретения продукции поможет выстроить оптимальную стратегию популяризации товара, ценообразования.
2. Способы оплаты. Важно понимать, как предпочитает основная целевая аудитория расплачиваться: наличные средства, пластиковые карты, цифровые ПС. Это необходимо при выборе способа продаж.
3. Реакция на цены и брендовость. Некоторые потребители больше ориентируются на цены, другие – на известный бренд и готовы за него доплачивать существенные деньги. Учет этого фактора играет определенную роль в выработке оптимальной тактики в ценообразовании.
4. Каналы реализации. Следует принимать во внимание желание одних делать online-покупки, других offline. Исходя из этого – выбирать подходящие каналы реализации.

Основные виды целевой аудитории

Выделяются несколько видов целевой аудитории. Ниже дадим краткие характеристики каждому:

1. Основная целевая аудитория – это группа людей, заинтересованная в приобретении товара, заключении договора на услугу. Это основные клиенты, приносящие главную прибыль. Косвенная ЦА – потребители, которые в состоянии повлиять на окончательное решение основной ЦА о совершении сделки. В данной категорию входят друзья, коллеги, близкие.
2. B2B – формат, при котором реализация товаров происходит среди компаний. Объектом для выстраивания связи выступают представители организации, фирм. B2C — модель, предусматривающая взаимодействие продавца с частными лицами, покупающими товар для себя.
3. Холодная, тёплая и горячая ЦА. Различия – в степени подготовленности потребителей к соприкосновению с брендом: еще ничего не знают, знают, но не готовы покупать, уже созрели, чтобы сделать покупку.

Обладая знаниями о разнообразии видов целевой аудитории, можно адаптировать офферы под запросы разных групп клиентов.

Как понять, кто ваша целевая аудитория

Зная характеристики основной целевой аудитории, можно выстроить успешную тактику, провести оптимизацию затрат на рекламу, повысить конверсию.

Где брать данные: статистика, опросы, аналитика

Чтобы определить целевую аудиторию, рекомендуется обратиться к ряду источников информации:

1. Статистические данные государственных, частных компаний. Это могут быть сведения Росстата, исследовательских организаций. Совокупность сведений могут создать общую картину демографии, благосостояния, поведения покупателей.
2. Опросы. Использование данной формы обратной связи среди будущих, существующих почитателей бренда даст возможность получить более детализированные данные о мотивах, устоях основной целевой аудитории. Опросы проводят в online-режиме, по телефону, email.
3. Аналитика. Собрать сведения поможет, например, Google Analytics. Платформа проанализирует поведенческие характеристики посетителей веб-ресурса, их демографию и т. д. Так легче понять, действительно ли бизнес имеет дело с потенциально заинтересованными лицами.
4. Анализ рынка. Включает в себя ознакомление с отчетами, созданными специальными агентствами, аналитическими организациями.

Метод 5W: что спрашивать у себя и у клиента

Речь идет о простом методе определения ЦА, основанном на задавании потенциальной клиентуре и себе 5 вопросов на букву «W», что соответствуют русским:

Что? – представление того, что значит продукт для определенной категории людей, какие задачи он помогает решить.

Кто? – кого считают потенциальным покупателем, заказчиком, каков его портрет.

Почему? – почему выбор должен пасть именно на ваш продукт, чем он интересен, полезен.

Когда? – в какой период времени ваше предложение может по-настоящему заинтересовать аудиторию: сезонность, событие, жизненный уклад.

Где? – где человек сможет узнать о вашем предложении: в интернете, соцсетях, посредством рекламного объявления.

Заключение

В заключении хотелось бы подчеркнуть: любая общность, на которую рассчитывает предприниматель, разделяется на целевые группы. Есть сформировавшаяся клиентская основа, обращающаяся к вам уже без рекламы, и потенциальные покупатели, для которых необходимо создавать таргетированную рекламу. Только так ядро ЦА будет расти.

Автор: Макхост