Контент-воронка: это что и как она помогает продавать

Предлагаем сегодня разобрать, что такое воронка контента, из чего она состоит, как правильно ее выстраивать и не допускать ошибок, которые сведут к нулю все ваши усилия.

Что такое контент-воронка и зачем она нужна

Если говорить образно, контент-воронка – это тактика, с помощью которой подписчики, читатели, зрители постепенно превращаются в покупателей и заказчиков путем потребления создаваемого брендом контента. Это определенная последовательность этапов, которые проходит человек от первоначального знакомства с продуктом до его приобретения. Она помогает систематизировать усилия по привлечению, удержанию ЦА, оптимизировать работу маркетологов.

Цель: не только заинтересовать потребителя, но и постепенно подвести его к совершению требуемого действия.

Из каких этапов состоит контент-воронка

Мы говорим о целом ряде шагов, каждый из которых преследует свою цель. Чтобы было понятно, как работает весь этот механизм, немного расскажем, какие этапы контент-воронки существуют.

Этап привлечения (узнавание)

Это момент, когда потребитель впервые знакомится с брендом. Возможно, это будет реклама, пост в соцсетях, обзорная статья блогера. Этот этап направлен на привлечение внимания аудитории, стимулирование желания познакомиться с брендом поближе. Для этих целей можно использовать броские, интригующие заголовки, привлекательный визуал.

Этап интереса и вовлечения

У аудитории уже появился интерес к продукту, она хочет больше информации о нем. Самое время предложить расширенный контент, который даст возможность потенциальному покупателю лучше понять суть предложения. Это можно сделать посредством более подробных статей, видеороликов, инфографики.

Рекомендуется приветствовать заинтересованность людей, вовлекать их в диалог, задавая вопросы, предлагая оставлять комментарии, участвовать в обсуждениях.

Этап доверия и прогрева

Можно праздновать маленькую победу – целевая аудитория стала доверять компании и готова подумать над дальнейшим сотрудничеством. Теперь можно предоставлять самую подробную информацию о предложении, говорить о преимуществах, приводить в пример отзывы клиентов, экспертов, предлагать бесплатные консультации, давать возможность «погонять» демо-версию.

Этот этап контент-воронки преследует цель сформировать у ЦА положительное впечатление о продукте, подпитать ее доверие, подготовить к принятию окончательного положительного решения.

Этап принятия решения (конверсия)

Завершающий шаг – клиент не против приобрести товар, заплатить за услугу, совершить другое ожидаемое действие. Будет уместно предложить человеку скидку, подарочек, накопительные бонусы для того, чтобы конверсия точно произошла, и интерес трансформировался в покупку.

Необходимо сделать процедуру покупки комфортной, прозрачной. В этом помогут простые формы заказа, удобные способы расчета, ответы на основные вопросы.

Какой контент подходит для каждого этапа

Когда стало понятно, какие этапы контент-воронки проходит клиент, сделаем акцент, на каких стадиях уместно использовать тот или иной информационный материал.

Контент для привлечения трафика

Для увеличения потока людей рекомендуется предлагать аудитории SEO-оптимизированные небольшие статьи, обзоры, создавать блоги на соответствующую тематику, видеоматериалы с рекомендациями, советами. Оправдывают себя и посты в соцсетях, проведение викторин для привлечения внимания ЦА.

Контент для формирования интереса

Это время более детального разговора: знакомство с кейсами, подробные статьи, трансляция экспертного мнения. Можно использовать видео с мастер-классами, обучающие ролики. Нужно показать, что предлагаемый товар или сервис способен решить конкретные проблемы.

Контент для повышения доверия

Люди склонны сознавать, что они не одиноки в своем решении верить вашему бренду, поэтому важно наладить контакт с ЦА, повысить уровень ее доверия. Для этого подойдут публикации с отзывами покупателей, комментарии заказчиков по успешно реализованным кейсам, видеообращения экспертов, представителей компании. будут полезны online-консультации, где специалисты, покупатели делятся опытом, отвечают на вопросы.

Контент для продажи

Здесь крайне важны детализация, целенаправленный материал, например, технические характеристики товара, сравнительные таблицы, анализ нюансов. Часто проводятся вебинары, где можно задавать вопросы специалистам, видеопрезентации товара.

Как выстроить контент-воронку: пошаговый подход

Весь процесс укладывается в 5 шагов:

1. Определение цели каждого этапа (что планируете достичь).
2. Изучение ЦА (потребности, привычки).
3. Разработка стратегии (определение видов подачи информации относительно каждого этапа).
4. Создание релевантного материала.
5. Оптимизация, анализ данных, внесение изменений в стратегию, если необходимо.

Ошибки при создании контент-воронки

Основной ошибкой можно назвать отсутствие четко выстроенной структуры, а также – расплывчатые цели. На втором месте – несоответствие подготовленного материала интересам и нуждам потребителей. Еще один немаловажный аспект: качество. Неактуальный, плохо написанный, неуникальный контент может оттолкнуть потребителей.

Как понять, что контент-воронка работает

Чтобы удостовериться, что контентная воронка нормально заработала, следует мониторить основные показатели KPI:

• количество приходов на веб-ресурс;
• время, которое люди проводят на сайте;
• число переходов по линкам;
• количество сделанных покупок (подписок, заявок).

Это поможет определить какие этапы контент-воронки более эффективны, а какие нуждаются в доработке.

Заключение

Грамотно выстроенная контент-воронка — это понятная система, которая ведет пользователя от первого знакомства с брендом до покупки и повторных обращений. Главное — регулярно анализировать поведение аудитории на каждом этапе, тестировать разные форматы и вовремя дорабатывать слабые места. Измеряйте конверсии, адаптируйте контент под запросы клиентов, и воронка станет надежным автопилотом для ваших продаж.

Автор: Макхост