B2B и B2C: что это и в чем их отличия

Что такое B2B

B2B-продажи — это предложение услуг и товаров другому юридическому лицу, другими словами, это коммерческие взаимоотношения между двумя компаниями, которые можно выразить с помощью схемы «бизнес для бизнеса». Клиент в B2B приобретает продукт для развития собственного дела или для перепродажи. Чтобы грамотно сформулировать оффер для такого покупателя, необходимо составить его портрет и понять его мотивы:

• обладает профессиональными знаниями о продукте, который хочет приобрести, и выбирает товар по точным характеристикам;
• покупает для дальнейшей работы, поэтому руководствуется только логическими доводами и целесообразностью покупки;
• организует комиссию для принятия взвешенного решения.

Примеры «business-to-business»

В «business-to-business» поставщик услуг предлагает компаниям инструмент, необходимый для получения прибыли: от деталей для станка, который будет использоваться при производстве товаров для конечных потребителей, до рекламы, с помощью которой бизнес получает новых покупателей.

1. Поставщики ресурсов. Компании, которые добывают природные ресурсы, продают их заводам для дальнейшей обработки и реализации: например, металлообрабатывающим предприятиям, покупающим у поставщиков сырье для изготовления строительных материалов.
2. Поставщики деталей для производства. Заводы изготавливают материалы и оборудование для других производств и бизнеса. Чтобы построить офисное здание, строительная компания покупает необходимые материалы и инструменты: шурупы, доски, отвертки и т. д. После окончания строительства помещение готово к сдаче в аренду или продаже.
3. Поставщики готовых товаров. Транспортные компании, оказывающие услуги по перевозке, приобретают у производителей грузовые автомобили
4. Юридические фирмы. Они консультируют юридических лиц по ведению бизнеса и оказывают юридическое сопровождение при заключении сделок.
5. Подбор персонала. Розничные торговые площадки могут обращаться в рекрутинговые агентства, которые помогают им находить продавцов, обслуживающих покупателей.
6. Маркетинговые агентства. Привлекают внимание новых клиентов.
7. Финансовые услуги. Онлайн-платежи, проводимые на сайтах интернет-магазинов, осуществляются банками-партнерами.

Что такое B2C

B2C-продажи — это модель сделки между продавцом и покупателем, который является конечным потребителем товара. Клиент в B2C может совершить спонтанную покупку, то есть он приобретает товар не только тогда, когда в этом есть необходимость, но и под влиянием эмоций. Таким образом, потребность в покупке возникает у него как естественным образом (например при поломке старого телефона), так и искусственно формируется продавцом, модой и рекламой (когда предыдущий гаджет исправно работает, но уже вышла новая, усовершенствованная модель). Характерные черты клиента в B2C:

• не всегда обладает исчерпывающей информацией о товаре, поэтому может обратиться за советом к продавцу;
• покупает для себя, поэтому руководствуется эмоциями, которые вызывает продукт;
• принимает решение самостоятельно, основываясь на личных предпочтениях.

Примеры «business-to-consumer»

В модели «бизнес для покупателя» поставщик услуг продает товар, который необходим для достижения личных целей. Клиент приобретает товары самых различных назначений: от еды, необходимой для подавления базовых потребностей, до билетов на различные мероприятия, которые помогают культурному росту.

1. Услуги для населения: пошив и ремонт одежды, салоны красоты, планирование путешествий, фотоуслуги и т. д.
2. Организация общественного питания: столовые, кафе, продажа фастфуда.
3. Магазины розничной торговли: мебель, продукты, парфюмерия.
4. Онлайн-магазины: ритейлеры, которые осуществляют продажи любых товаров и услуг на площадкой электронной коммерции.

Разница между B2B и B2C

Целевая аудитория B2B-сегмента отличается от B2C механизмом принятия решения и факторами, мотивирующими их к заключению сделки. Это необходимо учитывать при планировании маркетинговой стратегии, нацеленной на привлечение новых клиентов. Мы выделили несколько основных принципов и особенностей, которыми помогут вам составить качественное коммерческое предложение для B2B- и B2C-рынка.

Взаимоотношения с клиентами

Чтобы коммуникация с клиентом оказалась эффективной, нужно создать предложение, соответствующее его ценностям. В В2В-сфере покупателю важно, чтобы приобретаемый товар вписывался в его бизнес-процессы. Он не купит товар, которому не сможет найти практическое применение, настойчивое предложение таких продуктов вызовет негативную реакцию. К тому же ваш В2В-клиент может поставлять товары не только конечном потребителям, но и другим фирмам. От своевременно оказанной вами услуги будет зависеть его работа и репутация на рынке. В В2В-сегменте компании стремятся к выстраиванию долгосрочных партнерских отношений. В В2С-бизнесе приоритетными для покупателя являются доступная цена, удобная доставка, качество товара, однако при появлении более выгодного предложения они могут уйти к другому продавцу.

Принятие решения

В В2В-сфере решение принимается в течение длительного времени, для этого создается комиссия, которая состоит из нескольких специалистов, которые взвешивают все условия и нюансы. Менеджеры по продажам должны хорошо знать техническую часть, чтобы презентовать продукт перед разными представителями компании, или приглашать на встречу специалистов в той или иной сфере, которые смогут ответить на конкретные вопросы. Покупка на В2С-рынке совершается быстро, потребители принимают решение самостоятельно или спрашивают совета у знакомых и консультантов, однако это происходит, как правило, перед непосредственным совершением заказа.

Имидж и бренд

Для B2B приоритетным является соответствие товара определенным характеристикам, поэтому если продукт обладает нужными качествами, компания сделает выбор в сторону менее дорогого товара, чтобы снизить стоимость производства. Для В2С-сектора известность бренда — один из основных параметров, который вызывает доверие у потребителя и формирует у него ощущение обладания «статусной» вещью. Основным инструментом ритейлеров, позволяющим повысить лояльность клиентов, является социальная миссия бренда, которая позволяет установить эмоциональную связь с аудиторией и создать у покупателей сопричастность к решению важных проблем общества.

Маркетинговая стратегия

Предсказать поведение обычного потребителя не сложно, поэтому схемы продаж в В2С-бизнесе имеют четкие и понятные алгоритмы. Чтобы сделать подход к каждому клиенту индивидуальным, используют технологии машинного обучения, которые позволяют создать сервис с персональными рекомендациями, быстрым поиском и т. д. В2В-компаниям приходится выбирать эффективные маркетинговые методы уже в процессе работы с потенциальным заказчиком с учетом специфики его бизнеса.

Коммерческое предложение

Перед заключением В2В-сделки условия оффера проходят несколько этапов оценки, поэтому предложение должно состоять из максимума полезной информации: статистических данных, результатов исследований, цифр. В2С-сфере обилие подобной информации может запутать покупателя, если он не является экспертом, например, в бытовой технике. Чтобы привлечь внимание человека, используют креативную рекламу, в которую закладывают культурный код целевой аудитории

Заключение

Чтобы получить положительный ответ на оффер, важно понимать, на что сделать упор в маркетинговой стратегии. В случае с В2С-аудиторией инструменты для продвижения будут стандартными, к B2B важно найти индивидуальный подход в процессе общения. Если вы знаете отличие двух моделей продаж, то сможете грамотно сформулировать эффективное коммерческое предложение для любой целевой аудитории и взаимодействовать как с компаниями, так и с частными лицами.

Автор: Макхост